– Péter, tényleg a marketinges a hibás, vagy csak nem mered kirúgni a lusta értékesítődet? – vágott bele a szemközti IT-vezető a havi mastermindunkon. Péter ujjai elfehéredtek a papírpohár körül. A tekintete a parkettát kereste. Ebben a pillanatban legszívesebben kiment volna a szobából, és soha nem nézett volna vissza.
Egy barát ilyenkor csak megveregeti a vállad. Azt mondja, megérti a nehézségeidet. Mi viszont nem barátkozni jövünk össze a Mastermind 48 alkalmain. Az üres bólogatást meghagyjuk a vacsorapartikra. Itt a kíméletlen valóságot keressük, mert csak abból születik valódi előrelépés.
A feszült csend másodpercekig nehezedett a csoportra. Ez a csend többet ért, mint az elmúlt negyedév összes önigazolása. Péter ott, hat ember előtt vallotta be magának: a halogatása milliókat éget el minden hónapban. Egy hónappal később már az új értékesítési stratégiát ünnepeltük vele. Végre meglépte azt, amitől hónapok óta menekült.
Amikor a tükör visszanéz rád
A legtöbb cégvezető buborékban él. A munkatársaid tőled várják az irányt, a családod pedig a biztonságot látja benned. Nincs senki, aki őszintén megmondaná, ha éppen szabotálod a saját sikeredet. Péter esete tipikus példa erre. Hónapok óta panaszkodott a marketingesére, mert a beérkező érdeklődők nem váltak vásárlókká. Mindenki bólogatott neki, ő pedig elhitte a saját meséjét.
A mastermind csoportban azonban hat-nyolc hasonló súlyú döntéshozó ül veled egy asztalnál. Ők nem a beosztottjaid. Nem akarnak neked megfelelni. Pontosan ismerik a trükkjeidet, amikkel magadat is becsapod, hiszen ők is eljátszották már ezeket.
A Hot Seat módszertanunk lényege a fókusz. Ilyenkor három órán keresztül csak a te konkrét üzleti problémád van az asztalon. Olyan kérdéseket teszünk fel, amik elől nem tudsz elugrani. Tükröt tartunk eléd, amiben meglátod a vakfoltjaidat. Péter is így érkezett: azt hitte, a marketing gyenge, mert jönnek az érdeklődők, mégsem lesz belőlük elég vevő. A csoport viszont gyorsan kibontotta, hogy itt nem marketing-, hanem sales-probléma van.
Péter esetében mindenki látta, hogy az értékesítője délután kettőkor már a teniszedzésére készül, miközben a leadjei hűlnek az asztalon. Péter is látta. Csak a döntés felelőssége elől menekült a marketinges hibáztatásába. A mastermindban derült ki tisztán, hogy a gyenge láncszem az értékesítési folyamat volt.
A döntés utáni 48 óra kritikus
A felismerés csak az út fele. Sokan jártak már motivációs tréningen, ahol aznap meg akarták váltani a világot, de hétfő reggelre elnyelte őket a napi rutin. Mi ezért építettünk egy szigorú rendszert a Mastermind 48 köré.
A találkozó utáni 48 óra a legfontosabb. Ilyenkor még friss a felismerés súlya. Ebben az időablakban kapod meg tőlünk az első emlékeztetőt. Ellenőrizzük, elindultál-e a vállalt úton. Ha Péter azt mondta, hétfőn leül beszélni az értékesítővel, akkor hétfő délután megkérdezzük, megtörtént-e.
Ez a kontrollfolyamat nem ér véget két nap után. Egy hónapos és havi ellenőrző pontokat iktatunk be. A csoporttársaid figyelnek rád. Tudják, mit ígértél. A cégvezetők körében gyakori a 65% körüli végrehajtási arány, nálunk viszont ez a szám 90% felett van. A titok az elszámoltathatóságban rejlik. Senki sem akar a következő hónapban üres kézzel megjelenni a többiek előtt.
Miért működik a 6-8 fős csoport?
A létszám nálunk nem véletlen. Ebben a körben mindenkinek jut idő és figyelem. Nincsenek hierarchikus dinamikák. Csak olyan vezetők kerülnek be egy csoportba, akik hasonló szinten állnak, és hasonló súlyú problémákkal küzdenek. IT-sok, szolgáltatók, kereskedők és vendéglátósok ülnek egymás mellett.
Gyakran megesik, hogy egy teljesen más iparágból érkező vezető látja meg a megoldást a te gondodra. Ő nem a szakmai berögződéseid szemüvegén keresztül nézi a cégedet. Egyszerű, logikus kérdéseket tesz fel. Ezek a kérdések vágják át a gordiuszi csomót.
Egyedül csak küzdesz, de együtt győzhetsz. Ez nálunk nem egy hangzatos reklámszöveg, hanem a mindennapi gyakorlatunk alapköve. A magányos harcos korszakának vége leáldozott a kkv-szektorban is. A fejlődéshez kellenek a társak, akik könyörtelenül rámutatnak a hibáidra, majd segítenek kijavítani azokat.
A kíméletlen őszinteség menti meg az üzletet
Péter egy hónappal a híres kávés eset után felmondott az értékesítőjének. Nem volt könnyű beszélgetés. Mégis, abban a pillanatban, ahogy kilépett az irodából, érezte a megkönnyebbülést. A marketingesével pedig átalakították a folyamatokat. Kiderült, hogy a hirdetések remekül működnek, csak a végrehajtásban volt a hiba.
Ha Péter nem jön el a mastermindba, valószínűleg ma is a marketingest szidná, miközben a cége lassan kivérezne. Az őszinte visszajelzés fájdalmas volt, de ez mentette meg a vállalkozását.
Mi a Mastermind 48-nál teret teremtünk ezeknek a pillanatoknak. Olyan biztonságos, zárt közeget, ahol leveheted a "minden rendben van" maszkot. Itt beszélhetsz a valódi félelmeidről, a likviditási gondjaidról vagy a vezetői magányodról.
Egy személyes pillanat tőlem
Sokszor kérdezik tőlem, miért csinálom ezt. Hiszen én is vezetem a saját cégemet, tele vagyok feladatokkal. A válasz Péter tekintetében volt, amikor két hónappal később büszkén mesélte az eladási számait. Látni, ahogy egy vezető visszanyeri az irányítást a saját sorsa felett, minden percet megér.
Én is voltam Péter helyében. Én is szorongattam már a kávémat, miközben valaki kimondta azt az igazságot, amit én mélyre ástam magamban. Akkor tanultam meg, hogy a fejlődés mindig a kényelmi zónán kívül kezdődik.
Ha úgy érzed, megrekedtél, vagy csak szükséged van egy külső, őszinte nézőpontra, valószínűleg már sejted, hol érdemes körülnézned.
– Tamás
