„Megnéztem, mennyi most a piaci ár.”
Ezt mondta egy tartalomgyártó egy MM48 alkalmon. Nem először. Hanem szinte mindig.
Ha ajánlatot kellett adnia, körbenézett. Mit kér a többi? Hol áll a piac? Ne legyen túl magas. Ne legyen túl alacsony. Legyen „reális”.
Csak közben két oldalról verte pofon a valóság.
A multi gyanakodva nézett rá. Ennyiért? Biztos kezdő. Biztos nincs rendszer. Biztos nincs tartalék, ha baj van.
A kisebb cég meg hátralépett. Nekik ez már sok volt. Nem biztonságot kerestek. Hanem gyors haladást. Kevesebb körrel. Kevesebb várakozással.
Ugyanaz az ár mindkét oldalon rossz üzenet volt.
Nem az volt a baja, hogy rosszul számolt.
Az volt a baja, hogy ugyanazt akarta eladni két teljesen más fejjel gondolkodó vevőnek.
Itt megy el a pénz
Sokan nem árat adnak.
Csak összeget mondanak.
Azt hiszik, az árazás matek. Pedig pozicionálás.
Mert a multi nem ugyanazt veszi, mint a kkv.
A multi nem olcsóságot keres. A multi azt nézi, lesz-e rend, lesz-e felelős, lesz-e kiszámíthatóság. Ha túl olcsó vagy, nem örül. Elbizonytalanodik.
A kkv nem ezt nézi elsőnek. Neki az számít, mikor lesz kész, mennyi kör lesz, mennyire leszel elérhető, és nem fullad-e bele az egész a folyamatba.
Ugyanaz a szolgáltatás.
Más félelem.
Más döntési logika.
És ha ezt nem árazod bele, minden ajánlatoddal vesztesz.
A mondat, ami helyretette
A csoportban valaki ennyit mondott:
A multi biztonságot vesz. A kkv gyorsaságot.
Ennyi volt.
Nem nagy elmélet. Nem varázslat.
Csak végre pontos mondat.
És ettől minden a helyére került.
Mert ha a multi biztonságot vesz, akkor nem ugyanúgy kell csomagolnod az ajánlatot. Kell keret. Kell folyamat. Kell világos felelősség. Kell olyan ár, ami nem ijesztően olcsó, hanem megnyugtatóan komoly.
Ha a kkv gyorsaságot vesz, akkor nem egy corporate csomagot kell rátolni. Hanem egyszerűséget. Rövid utat. Tiszta határokat. Olyan árat, amit azonnal ért.
A kétutas árazás
A megoldás nem az volt, hogy emelt egy kicsit.
Vagy csökkentett egy kicsit.
Hanem az, hogy kettéválasztotta az ajánlatait.
1. Multi ajánlat
- Projektalapú csomag.
- Erősebb keretek.
- Több egyeztetés beleárazva.
- Nagyobb hangsúly a biztonságon és a kiszámíthatóságon.
2. KKV ajánlat
- Egyszerűbb konstrukció.
- Gyorsabb indulás.
- Kevesebb kör.
- Azonnal érthető ár és tempó.
Ugyanaz a szakember maradt.
Csak végre nem egyetlen árlistával próbált beszélni mindenkihez.
Ezért nem jössz rá egyedül könnyen
Mert belülről nézed.
Te a munkádat látod. Az ügyfél a saját kockázatát.
Ezért kell néha 6-8 másik vezető, aki ránéz a helyzetedre, és kimond egy mondatot, amitől leesik a tantusz.
A visszajelzés utána rövid volt:
„Nem az áraimat kellett először átírni. Hanem azt megérteni, hogy mit vesz tőlem valójában a másik oldal.”
Ezért működik egy zárt mastermind. Nem azért, mert valaki megmondja a tutit. Hanem mert kiszedi a fejedből azt a maszatos félmondatot, hogy „piaci ár”, és helyére teszi a valódi kérdést.
Kinek szól ez. És kinek nem.
Ez annak szól, aki már ad ajánlatot, de érzi, hogy valami nem stimmel.
Jönnek érdeklődők. Mégsem áll össze rendesen az üzlet.
Vagy túl sok az alkudozás.
Vagy túl gyorsan mondanak nemet.
Vagy igent mondanak, aztán te bánod meg.
Nem neked szól, ha még mindig azt várod, hogy majd a piac eldönti helyetted, mennyit érsz.
A piac nem dönt helyetted.
A piac reagál arra, amit mutatsz.
Nézd meg az áraidaidat. Ma.
Ha ugyanazzal az árral mész a multihoz és a kis céghez, jó eséllyel mindkét oldalon veszítesz.
Nem kicsit.
Folyamatosan.
Ha kell egy külső nézőpont, ami rendbe rakja ezt, írj.
Ne még egy hónap múlva. Most.